それは・・・
お願い営業のスタンスだから、まず相手にされない
仮に相手にされたとしても、主導権は買う側に・・・
値引き交渉などを上から目線で当たり前にされるから。
そんなのイヤですよね！？
僕は（頼まれた時だけ・・ここがポイント）
たま〜に研修講師になるのですが、、、これから本腰を入れようと準備してます。
僕が依頼される「営業マン向けの研修」や
「売れる自己紹介セミナー」などの際によくこんなことを言います。
●「まさか、飛び込み訪問なんてしてませんよね？」
●「頼まれる営業マンにならなきゃダメですよ」
●「お願い営業はいいことなし、絶対にやめよう」
極論、このように考えてほしいですね♪
まずは効果的な「自己紹介」で興味も持ってもらう
→興味から～質問が来る
→聞かれたらわかりやすく答える
→（予定通り）共感してもらう
→そして信頼してもらう
→結果、仕事を頼まれる
→頼まれてから「いいですよ、ではやりましょう」と言う
→それから超絶本気を出す
→相手の予想期待値を少しだけ上回る（「まさかここまで！？」と言わせる）
→お金出して買って頂いたにもかかわらず、ありがとうと言われる
→「どういたしまして」と言う。
これが、ボクが思う営業の究極の姿です。
「これが僕のルールですね」と講師の時は言ってます。
＊ただし、えらそうにしろってことではないです
多くの反論！？も来そうですが、、、
でも、本当にこれが正しいと思ってます。
過去の研究の結果、「トップ営業マン」は、
これが自然にできているのです
ぼくの事務所はいつも閉店ガラガラ〜状態
（時間を奪われる飛込訪問から身を守る！？）
ほんとにいつも居留守です。
（画像のようにいつでもカギを閉めてます）
で、ここ最近〜１週間くらい！？の話を紹介します。
たまたま事務所でのアポがたくさんあったので、
常時閉店（居留守）はできない状態でした。
お客様と打ち合わせしているもんだから・・・
カギを閉めるのも監禁みたいで変ですから。
すると、次から次へアポなしでやって来る営業マン。
→こう言うのを「飛び込み訪問」って言います。
１週間で１４人もやって来たのですが、
な、なんと全員売り込み系でした。
「お忙しいところすみませ〜ん」
「はじめまして〜」
「実はこの地域担当してまして、ごあいさつ・・・を」
このように、連発で無差別テロのごとく訪問されると、
打ち合わせ中断せざるを得なかったり、
僕の作業の時間も一部、奪われることにもなりますね。
だから僕は飛び込み訪問が大嫌いだし、
絶対に効果ないとおもってるし、
営業マンも嫌われることになって終わりなわけですよ。
（飛び込み訪問されて嬉しいヒマな人もいるかもしれないが）
飛び込み訪問＝相手の時間を奪う
ってことだと思います。
あと、余談ですが・・・
最近もちょっと勘弁して欲しかったんですが、
（親友とか仲間ならまだしも）これも絶対にダメ。
ただの知人：「ちょっと相談あるんで、お時間とってほしいんですよね・・・」
僕：「エッ、まぁ少しならいいですけど、要件は？というかなにかありました？」
ただの知人：「会った時に詳しく・・・」
しぶしぶ時間を取って差し上げて、、、会ってみると、
たいてい変なビジネスの誘いか、
自分の商品の売り込みだよね〜。
だよね〜。ですよね〜。
大事なことは３回言いますが。
で、たいてい＝約９８％ そんなものですよ。
相手に会いたいなら〜
相手を尊敬・相手の時間を尊重してるなら、
要件は事前に伝えなきゃダメだっつ〜の。
ではセールスの場合、どうすればうまくいくのか？
訪問の前に、飛び込みの前に・・・
相手にとって有益なことをがっちりリサーチして、
調べ上げてそして相手にとって利益となる情報を与え続ける
つまりは・・・まずは与えろ！ってことです。
松下幸之助も言ってたじゃないですか。
与え続け、信頼関係が徐々に構築できると・・・
結果、質問されたり、誘われたり、依頼が来ます。
このあたりの話をまとめると・・・
まずは興味ある人を集める
↓
無料オファーをプレゼントする（まずは与える）
↓
信頼構築してから
↓
本当に売りたい商品を売る
↓
２ステップマーケティング
って言います。
とくに、高額商品なんかは、
いきなり１ステップで売ろうとせず、
２ステップで売るのがいいんです。
そんな「売れる仕組みづくり」については、
またそのうち何度も何度も！？書くと思います。
ではまた。
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