いつもやってる「売れる自己紹介セミナー」のなかで、
もしくは、添削で自己紹介のアドバイスする際に、
いつも思っている大事なことを書きます。
それは・・・
メリットとベネフィットを混同している人が多い
ということ
メリットというのは・・・商品のウリ・特徴・利点
・私は〇〇なことできます
・この商品はこんなこともあんなこともできます
→商品や売り手が主語（Ｉメッセージ）
ベネフィットというのは・・・商品のウリ・特徴・利点によってもたらされる結果（体験、変化、利益）
・あなたが〇〇になる
・あなたが〇〇できるようになる
・あなたが〇〇を得る
→相手（買い手）が主語（Ｙｏｕメッセージ）
ほら、書いてみるとまったく違いますよね。
たとえばですが、栄養ドリンクとか飲みながら
「いま飲んでるこれ、タウリン３０００mgなんだよね！」
って、なかなか言わないですよね！？
もし言われたとしても、
「だからどーした！」
と言い返しちゃいそうですね。
でもＣＭとかではドヤ顔で言ってますよね。
「タウリン１０００mg配合！リ〇〇タンD！」
って。だれもが聞いたことあるフレーズかと。
でも、よく考えたら１０００mg＝１gだし。
超微量じゃん、そもそもタウリンってなんだよ！？
あと、とくにクルマのＣＭとか見て思うのですが、
メリットやスペックばかり自慢げに言ってますね。
「世界最高水準のエンジンを搭載・・・」
「超低燃費〇〇km／Ｌを実現・・・」
ここでいうメリット＝スペックです。
スペックだけ言われても、、、
そのクルマを欲しくなる人は少ないです。
では何を言われたら欲しくなるか！？
それはベネフィットです！
それはベネフィットです！
それはベネフィットです！
大事なので３回言いました。
自己紹介にもパンフにも名刺にも、
（相手目線の）ベネフィットを盛り込めばいいです。
たいていの名刺には役職や資格などが羅列されていたりしますが・・・
あなたの資格やスペック！？自体に興味を持つ人は少ないです。
＊メリットやスペックだけではなかなか興味を持ってもらえない
さっきも書きましたが、
メリットとベネフィットを混同している人が多いです。
まったくの別物として考えてみてください。
もっと、わかりやすく表現すると・・・
私はお客様に対して、〇〇なメリットを提供します。
その結果・・・
お客様は△▲なベネフィットを得られるのです
たとえば・・・
＜例＞サイクロン掃除機を売るためのセールストーク
を考えるとき、僕なら、まずこうアドバイスします↓
①売ろうとする前にまずは質問と答えを見つける作業です
質問Q→なぜ今あなたから買わないとお客は損するのか？
答えA→ただでさえ忙しいのに日々の掃除に無駄な時間を取られるから
②次にお客さんが抱える悩みについて考える作業です
悩み→従来の重い掃除機を持って何往復しても細かいホコリやゴミが取れない
メリット→軽いのに今まで取れなかった細かいゴミが、たった１往復で取れる
ベネフィット→１往復で驚くほどキレイになって掃除もラクラク楽しい、時短になる
超ベネフィット→布団のダニまで取れて私も旦那もアレルギーから解放～ハッピー
みたいな感じでしょうかね。
＊即席で作ったのでまあテキトーですが。
でも、下記のテンプレにちゃんとハマってますよね。
＜テンプレート＞
メリットというのは・・・
商品のウリ・特徴・利点
・私は〇〇なことできます
・この商品はこんなこともあんなこともできます
→商品や売り手が主語（Ｉメッセージ）
ベネフィットというのは・・・
商品のウリ・特徴・利点によってもたらされる結果（体験、変化、利益）
・あなたが〇〇になる
・あなたが〇〇できるようになる
・あなたが〇〇を得る
→相手（買い手）が主語（Ｙｏｕメッセージ）
私の商品が持つメリットのおかげで、
あなたは○○なベネフィットをえられる・・・
（ベネフィットはお客さんの素敵な未来）
という流れです。
＜まとめ＞
栄養（エナジー）ドリンクを売りたいなら
メリット（タウリン１０００mg配合）を言うのではなく、
ベネフィット（あなたが徹夜しても眠くならない）を言えばいい！
以上、ベネフィットの話でした。
Follow me!